不動産営業で成約率を上げたいと思っている方はいらっしゃいませんか。

成約率はさまざまな要因が関わっており、一つ一つ意識することで改善できます。

今回は、不動産営業で成約率が低い原因と成約率を上げるポイントについて紹介します。

不動産営業で成約率が低い主な原因とは？

物件がお客様のニーズに合っていない

お客様が希望するエリアや間取りなどの条件を満たす物件を提案することは大前提です。

加えて、より具体的な要望を聞き出すと、お客様が納得できる物件を見極められます。

またエリアや間取りなど基本的な条件よりも、別の要望の方が優先順位が高い場合もあります。

お客様が望んでいる物件を一緒に明確化することで、成約につながりやすくなります。

提案まで十分な準備ができていない

お客様のニーズに合った物件でも、提案の仕方によっては、成約につながらない場合もあります。

ニーズを捉えることから提案までしっかりと準備をし、魅力的な提案になることを意識しましょう。

まずお客様の要望を捉えるには、コミュニケーションを通して、お客様について理解を深めます。

お客様の要望を捉えたら、次に、その要望だけでなく客観的なデータも考慮しながら提案を準備します。

提案書はわかりやすさを意識して作成しましょう。

不動産営業で成約率を上げるポイントをご紹介！

見込顧客を段階分けする

お客様ごとに進捗状況を可視化することや、購買意欲の高さを共有することで、見込み顧客を細分化します。

段階分けすることで、確度の高い見込み顧客から優先的に商談ができるため、成約につながりやすくなります。

お客様の潜在ニーズを引き出す

お客様から提示されるニーズや課題の把握はもちろん大切です。

しかし、エリアや金額など基本的な条件以外を考えていない場合もあります。

そこで、こちらから質問することで、潜在的なニーズを見極められ、よりお客様の希望に沿った提案ができます。

丁寧なヒアリングはお客様との信頼関係も構築でき、成約につながります。

テストクロージングの実施

お客様の契約の意思を確認するテストクロージングは、お客様の疑問や不安の解消ができるため、より前向きな提案ができます。

前向きな提案は、お客様の意思決定を促すので、成約につながりやすくなります。

まとめ

今回は、不動産営業で成約率が低い原因と成約率を上げる方法について紹介しました。

ヒアリングから提案までを丁寧に行い、さらに営業手法を組み合わせることで成約率が上がるでしょう。

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